Пример разбора

Обратная связь после собеседования — пример разбора

После настоящего собеседования кандидат чаще всего слышит «мы вам перезвоним». После тренировочного собеседования с ИИ-интервьюером вы обычно через несколько минут получаете подробный разбор: оценку по каждой проверенной компетенции, цитаты из своих ответов и советы к следующей встрече.

Ниже — объяснение, как устроен разбор, и настоящий разбор одного прохождения.

Оценка кандидата на собеседовании: шесть компетенций

Разбор строится вокруг шести компетенций — тех, что чаще всего проверяют на собеседовании по компетенциям в компаниях. У каждой пять пунктов: что именно должно прозвучать в ответе, чтобы компетенция считалась показанной. Все пункты и их отметки вы увидите в своём разборе.

В одно собеседование входят три-четыре компетенции из шести. Какие именно — интервьюер решает по типу собеседования (с HR, по компетенциям, с руководителем), уровню должности и резюме, если вы его добавили. «Руководство людьми» проверяется у руководителей и руководителей руководителей: у специалиста вопросов о команде не будет.

В каждом ответе мы ищем пять признаков: конкретный случай из вашего опыта, цель и меру успеха, свою роль — что сделали лично вы, шаги — что делали и почему так, и итог в цифре, сроке или факте, лучше со сравнением. Это и есть метод STAR — ситуация, задача, действие, результат, — только по смыслу, а не по шаблону: короткий ответ «Я переписал график смен, и переработки за месяц упали вдвое» содержит и действие, и итог, а три минуты общих слов — ни того ни другого.

Оценивается смысл сказанного — то, что вы рассказали о своём опыте. Голос, темп и манера речи на балл не влияют; огрехи распознавания речи минусом не считаются. Строки резюме, которые не прозвучали в ответах, в оценку не идут.

Мотивация и соответствие роли

Что именно в этой работе вам интересно, где вы уже делали похожее и чем объясняете свои карьерные шаги.

Объясняет интерес к роли через её содержание: какие задачи и результаты его привлекают и почему.
Подтверждает интерес примерами из прошлого: где уже делал похожее, что в этом получалось и увлекало.
Объясняет свои карьерные шаги — переходы, паузы, смену направления — понятными причинами и тем, к чему шёл.
Знает, в каких условиях работает лучше всего, и подтверждает это опытом.
Трезво видит, что в новой роли будет для него новым или трудным, и уже что-то делает, чтобы к этому подготовиться.

Ориентация на результат

Какая была цель, что сделали лично вы, как обошли препятствие и к какому проверяемому итогу пришли.

Рассказывает о своих действиях: что сделал лично он, отдельно от команды и руководителя.
Доводит рассказ до проверяемого итога: что изменилось — в цифрах, сроках или фактах.
Ставит цель заранее и знает, по какому признаку поймёт, что добился её.
Не бросает задачу при препятствиях: находит обход и доводит дело до конца.
Берёт на себя больше, чем поручено: сам находит задачу или ставит цель выше заданной.

Анализ и решения

Какие факты собрали, какую причину нашли за внешними проявлениями, какие варианты сравнили и почему выбрали этот.

Разбирается в ситуации по фактам: собирает данные и ищет причину, а не только её проявления.
Сравнивает варианты и объясняет, почему выбрал именно этот.
Решает при неполных данных и в срок: понимает, чего не знает, и снижает риск.
Проверяет, сработало ли решение, и исправляет, если нет.
Учитывает, кого и что затронет решение, и закладывает это в само решение.

Взаимодействие и влияние

Чего хотела другая сторона, какие доводы вы подобрали именно под неё и чем закончился разговор.

Выясняет, чего хочет другая сторона, и учитывает это в своих действиях.
Добивается согласия доводами, подобранными под собеседника, а не давлением.
Решает разногласия по существу и сохраняет рабочие отношения.
Заранее заручается поддержкой тех, от кого зависит результат.
Меняет подход, если первый способ договориться не сработал.

Руководство людьми

Как поставили задачу, какой разговор провели с конкретным сотрудником, что и с какими полномочиями ему поручили и что изменилось в его работе. Входит только у руководителей.

Ясно ставит задачи и ожидания: что сделать, к какому сроку и как понять, что сделано хорошо.
Работает с конкретным человеком: даёт обратную связь и помогает расти.
Делегирует: передаёт задачи и полномочия и спрашивает за результат, не делая работу за людей.
Сам берётся за трудные ситуации в команде: низкий результат, конфликт, сопротивление.
Объясняет команде, зачем нужна работа, и вовлекает людей в решения.

Адаптивность и обучаемость

Что изменилось в условиях, что вы поменяли в своей работе, за какой срок освоили новое и где применили.

Перестраивает работу, когда меняются условия, вместо того чтобы держаться за прежнее.
Быстро осваивает новое и применяет его в работе.
Признаёт свои ошибки и меняет после них то, как работает.
Сам ищет обратную связь и меняет что-то по ней.
Держит результат под нагрузкой и после неудач: выбирает главное и продолжает.

Как ставится балл по компетенции

У каждого из пяти пунктов компетенции — одна из четырёх отметок, и ставится она по всему разговору, а не по одному ответу: «видно» — поведение показано на случае из опыта, со своей ролью и, где это нужно, с итогом; «видно частично» — пример есть, но без своей роли, без итога или общими словами там, где нужна конкретика; «не видно» — возможность была, а в ответах этого нет или показано обратное; «вопросов не было» — разговор этой темы не коснулся, такой пункт в балл не входит.

Балл считается по засчитанной части пунктов: «видно» — целиком, «видно частично» — наполовину. У каждой компетенции два главных пункта: без «видно» по обоим не бывает 5, а если хотя бы один из них «не видно» — не выше 3. О компетенции прозвучало мало — пятёрки не получить, даже если всё сказанное засчитано. Если материала так мало, что оценивать нечего, компетенция остаётся «не оценена»: это «мало материала», а не низкий балл.

1почти не показано. Общие слова, рассуждения «как надо» или «мы» без своей части.
2единичные проявления. Общих слов больше, чем случаев.
3показано частично. Случаи есть, но своей роли, итога или цели в них не хватает.
4уверенно, с небольшими пробелами. Где-то не хватило цифры, цели или второго случая.
5сильная сторона. Поведение показано ясно, на своих случаях, со своей ролью и итогом.

Откуда цитаты

Рядом с каждой отметкой — дословные цитаты из ваших ответов с номером: что именно засчитано и откуда. Номер «О3» ведёт к вашему ответу в ленте собеседования.

Цифры в ваших ответах принимаются как есть — без подтверждений и без допросов. Засчитывается при этом не сама цифра, а её привязка: к чему, за какой срок, как считали.

Кто ставит балл

Отметки ставит ИИ по нашей методике, балл из них считает программа — по одному правилу для всех собеседований, без ручной подгонки.

Когда готов разбор

Разбор появляется в «Результатах» вашего аккаунта обычно через несколько минут после собеседования; ссылку на него мы пришлём письмом.

Что вы получаете на руки

Условия прохождения — режим (собеседование или тренировка), тип, длительность, как закончилось, строгость интервьюера; сколько вопросов и уточнений прозвучало и на сколько дан ответ.
Оценки по компетенциям — от 1 до 5 словами и полосой; там, где материала не хватило, стоит «не оценена».
Общий вывод — несколько предложений о том, что прозвучало сильнее всего и что стоит усилить в первую очередь.
Сильные стороны — с опорой на ваши ответы: что именно убеждает и почему.
Три совета к следующему собеседованию — конкретные, на вашем материале: с чего начинать рассказ, что добавить, о чём сказать раньше.
Что потренировать дальше — тема, на которую стоит подобрать примеры до следующей встречи.
Каждая компетенция подробно — пять пунктов с отметками и цитатами, «Что усилить» и — где есть на чём — «Что получилось» и «Как мог звучать ответ»: ваш же ответ, собранный сильнее. Где в рассказе не прозвучал факт, стоит пометка — «[цифра]», «[срок]», «[цель]», — чтобы вы знали, что добавить.
Лента собеседования — все вопросы, уточнения и ваши ответы с номерами «О1», «О2»…; каждая цитата в разборе ведёт к своему ответу в ленте.
PDF — тот же разбор одним файлом, без ленты; разбор хранится в вашем аккаунте.

Чёрные полосы — гриф: так закрыто то, что раскрывает решение кейса, и часть цитат. Полосы — только на образце: у участника их нет.

Пример: собеседование на руководителя отдела продаж

Настоящий разбор одного прохождения в режиме «Собеседование»: тестовый кандидат, должность «Руководитель отдела продаж», отрасль FMCG, собеседование по компетенциям, уровень — руководитель. Разбор подготовил ИИ по нашей методике, баллы посчитала программа. Чёрными полосами закрыты фрагменты, которые работают как готовые ответы на вопросы собеседования, и название реальной торговой сети; в вашем разборе ничего не закрыто.

Скачать пример (PDF)

Собеседование

Разбор Вашего собеседования

Должность — «Руководитель отдела продаж», руководитель · отрасль «FMCG», функция «Продажи»

ИИ-интервьюер — Анна

Скачать

Условия прохождения

Собеседование по компетенциям · 75 минут из 75 · прошло до конца · обычный интервьюер

Вопросов задано: 13, 3 уточнения; ответ дан на 13 вопросов.

Оценки по компетенциям

Ориентация на результат

5 из 5 сильная сторона

Руководство людьми

3 из 5 показано частично

Анализ и решения

5 из 5 сильная сторона

Взаимодействие и влияние

4 из 5 уверенно, с небольшими пробелами

Сильнее всего прозвучали ответы о результатах, анализе и переговорах. В них Вы отделяли свои шаги от работы команды, называли итог цифрами и показывали ход рассуждений. Больше всего стоит усилить рассказы по теме «Руководство людьми»: в историях о постановке задач и о сотрудниках не хватало сроков, ожидаемого результата и итога в виде факта.

Итог

Сильные стороны

Вы отделяли свои шаги от работы команды и сразу называли итог цифрами, например дебиторка с 62 до 38 дней. Так интервьюеру видны и Ваша роль, и масштаб.
Вы показываете ход рассуждений: как отсекали версии в истории о соках и как сравнивали варианты промо по цифрам и причинам. Поэтому выбор звучит как Ваш и обоснован.
Вы строите предложение от интересов другой стороны и подбираете доводы под опасения собеседника, как в разговорах с финансовым и генеральным директором. Так убедительность видна без лишних слов.

Три совета к следующему собеседованию

В рассказах о сотрудниках называйте итог фактом, а не ощущением: например, выполнение плана за квартал или удержанные условия по контракту, а если цифр нет — так и скажите.
Когда говорите о постановке задач, называйте для каждого человека, что сделать, к какому сроку и как Вы поймёте, что сделано хорошо, вместо общего «мы поручили».
Начинайте рассказ о случае с цели и меры успеха: что Вы хотели получить и по какому признаку поймёте, что получилось.

Что потренировать дальше

Потренируйте рассказы о руководстве людьми: как ставили задачу со сроком и ожидаемым результатом, что сказали сотруднику, что изменилось в цифрах и почему передали задачу именно ему. Удобно делать это в режиме «Тренировка»: после каждого ответа звучит совет, и ответ можно дать заново.

Компетенции подробно

Пункты: ● видно · ◐ видно частично · ○ не видно · · вопросов по этому пункту не было. Номер «О3» — Ваш ответ в ленте ниже.

Ориентация на результат — 5 из 5, сильная сторона

Рассказывает о своих действиях: что сделал лично он, отдельно от команды и руководителя.видно

В рассказах о дебиторке и о поставке в ████████ ██ ████████ ████ ████ ██ █████ ███████ ████████████ █ █████████████ ████ ██████ ██ ████████ ████ █████████ ███████ █ ███████████

Я договорился с нашей бухгалтерией, что акты сверки и бонусные расчёты с этими сетями закрываем не раз в квартал, а ежемесячно, и сам первые месяцы сидел на этих сверках с их финансовым отделом — ответ О2
Сначала сел с ██████████ █ █████████ ███ █████ ███████ ██ ███████ █████ ███████████████ ███ ███████ ███ █████████ ███████████ — ответ О3

Доводит рассказ до проверяемого итога: что изменилось — в цифрах, сроках или фактах.видно

Итоги звучали цифрами, сроками и фактами со сравнением: дни дебиторки до и после, процент выполнения плана, расширение матрицы.

Примерно за полтора года среднее по моему портфелю снизилось с 62 до 38 дней — ответ О2
В итоге штрафов ██ █████ █████ ██████████ █ ███████████ █████ ████████ ██ ███ ██████████ █ █████ ███████ ███ █████████ ███████ ███ ██ ███ ████████ — ответ О3
Ко второму кварталу вышли примерно на 104 процента плана, а средние продажи на позицию в магазине выросли где-то в полтора раза. — ответ О9

Ставит цель заранее и знает, по какому признаку поймёт, что добился её.видно частично

Мера успеха видна в пилоте и в пробном квартале, но в начале рассказов не прозвучало, какую цель Вы ставили себе и по какому показателю поймёте, что её достигли.

предложил пилот на ███ █████████ █ ███████████ ██████ █ █████████ ███ ████ █████ ███ ██████ ███████████████ ████████ ████ ███████ ██ ██████████ ██ ███████ █████ ██ ████ ████ █ ███ ███████ — ответ О11
предложил не убирать объём совсем, а сделать бонус наполовину от выполнения плана по обороту и наполовину от маржи, и проверить это в течение одного квартала — ответ О14

Не бросает задачу при препятствиях: находит обход и доводит дело до конца.видно

Вы называли конкретное препятствие — задержку плёнки, возражение финансового директора — и свои шаги в обход, а дело доводили до итога.

А потом сам ████████ █████████████ █████████ █████ ██ ██████████ ████ ███ ██████ ████████ █ ███████ █ ██████ █ ███████ ████████████ — ответ О3
Тогда я сам посчитал, во что обойдётся факторинг именно по этому клиенту, вышло примерно 1,4 процента от его оборота. — ответ О12

Берёт на себя больше, чем поручено: сам находит задачу или ставит цель выше заданной.видно

Смена системы бонусов звучит как Ваша инициатива: видно, почему Вы за неё взялись, как убеждали директора и что из этого вышло.

когда я предлагал ████████████ █████████ █████████ █████ ██████████ █ ███████ ██████ ██ █████ — ответ О14
Он согласился на пробный квартал, оборот за это время не просел, а средняя маржа по отделу за год поднялась примерно с 17 до 21 процента — ответ О14

Что получилось

Вы отделяли свои шаги от работы команды и сразу называли итог цифрами: дебиторка с 62 до 38 дней за полтора года, план на 110 процентов и три новые позиции. Так интервьюеру видны и Ваша роль, и масштаб (О2, О3).
В рассказе о сорванной поставке есть всё, что нужно: препятствие, Ваши действия в тот же день и проверяемый итог — штрафов не было (О3).
Историю с бонусом от маржи Вы рассказали как свою инициативу: откуда идея, как Вы сняли опасения директора пробным кварталом и как выросла маржа (О14).

Что усилить

Начинайте рассказ с цели и меры успеха: что Вы хотели получить и по какому признаку поймёте, что получилось. Например, в истории с плёнкой — какой результат поставки Вы считали успехом до того, как позвонили в сеть (О3).
В рассказах о сотрудниках итог звучал общими словами — «по ощущениям он стал гораздо спокойнее», «всё прошло нормально». Назовите факт: выполнение плана за квартал, удержанные условия по контракту; если цифр нет, так и скажите (О8, О16).
Когда раскладываете общий рост по частям, говорите долю увереннее или называйте, откуда она: «по-моему, около трети прироста» звучит менее весомо, чем остальные Ваши цифры (О1).

Как мог звучать ответ О3

На втором листинге в ████████ ██ ███ ██████ ██ ██████ ████████ ████████████ █████████ ███ ██████ █████ ██ █████████ ███████ ███████ ████ █ ██████ █ ███ ███ ███████ ██ ████████ ███████ ████ ████ ███████ █ ███ █ ██████████ █ █████████ ███ █████ ███████ ██ ███████ ███████████████ █ ███ ███████ ███ █████████ ███████████ █ █████ ███ ████████ █████████████ █████████ █ ███████ █████████████ ██ █████████ █ █████ █████████ █████ ██████ █████ █ █████ ███████ ██ █████ █████ █████████ ████ ████████ ██ ███ ██████████ █ █████ ███████ ███████ █████████ ██ ███ ████████

Руководство людьми — 3 из 5, показано частично

Ясно ставит задачи и ожидания: что сделать, к какому сроку и как понять, что сделано хорошо.видно частично

Содержание задач и контрольные точки Вы назвали, но не прозвучало, к какому сроку ждали результат по Приволжью и по какому признаку поняли бы, что задача сделана хорошо.

Мы передали Ольге, █████ ██ █████ ██████████ ██ ████████ █████████ ██████████ █ ██████████ ██████████████ █████████ █ █████ ██ ███████████ █████ █ █████████ — ответ О16
Мы договорились о двух контрольных точках. За три недели до встречи смотрели её расчёты — ответ О16
Игорю, который ведёт ██████ █ ███████ ██ ████████ ████████ █ ████ █████ ████████████ ██████████████ █ ████████████ █ ██████████ █████ █ ██████ — ответ О5

Работает с конкретным человеком: даёт обратную связь и помогает расти.видно частично

В случае с Дмитрием видно, что Вы заметили и о чём договорились, но итог звучит общими словами — «по ощущениям» и «со временем закрылся», без цифр по плану.

Мы договорились, что перед каждой важной встречей он садится со мной и мы заранее проговариваем, на что соглашаемся, а на что нет — ответ О8
на переговорах он █████ ██████████ ██ ██ ███████ █ ██ █████ ████████ ███ █████ █████████ ██████ — ответ О8

Делегирует: передаёт задачи и полномочия и спрашивает за результат, не делая работу за людей.видно частично

Случай с Ольгой рассказан с контрольными точками и итогом, но не прозвучало, почему задачу передали именно ей и что она решала сама.

На саму встречу пошли вместе, но говорила в основном она. — ответ О16
Ольга после этого █████ █████ ███ ████ ███ ████ █ ███████ █████████ — ответ О16

Сам берётся за трудные ситуации в команде: низкий результат, конфликт, сопротивление.видно частично

Трудные ситуации и чем они закончились Вы назвали, но Ваши шаги — какие разговоры были с менеджером и что именно Вы ему говорили — прозвучали одной фразой.

Один менеджер продолжал работать по-старому, гнал объём через скидки, и я слишком долго с ним тянул, почти год уговаривал и давал шансы — ответ О6
Мы собрались с █████████ ███████ █████ ████ ███████ ████████ ██ ███████ █████████████ — ответ О4

Объясняет команде, зачем нужна работа, и вовлекает людей в решения.видно частично

Смысл новой схемы бонусов Вы объяснили на расчёте, и поведение команды изменилось, но не прозвучало, какое мнение менеджеров Вы спросили и что из него учли.

я на реальных клиентах показал, сколько они заработали бы по старой и по новой схеме — ответ О6
ребята начали сами ███████ █████ █ ███████████ ██ ████████ █ ██ ██████ ██ █████ — ответ О6

Что получилось

В случае с Дмитрием Вы назвали причину отставания — уступки закупщикам — и конкретную договорённость: разбор перед каждой важной встречей и совместные выезды. Так интервьюеру видно, как Вы работаете с человеком (О7, О8).
О передаче задачи Ольге Вы рассказали по шагам: две контрольные точки, проверка расчётов, репетиция переговоров и итог — она стала вести сеть сама. Видна и Ваша роль, и рост сотрудника (О16).
Новую схему бонусов Вы объясняли на расчёте по реальным клиентам и назвали, что изменилось в работе менеджеров. Это убедительнее, чем рассказ о правиле (О6).

Что усилить

Когда спрашивают о задачах, называйте для каждого человека, что сделать, к какому сроку и как поймёте, что сделано хорошо: в ответе про Приволжье прозвучало «мы поручили» без срока и ожидаемого результата (О5).
В рассказе о сотруднике добавьте, что Вы ему сказали в разговоре и что изменилось в цифрах: у Дмитрия итог прозвучал как «по ощущениям» и «вопрос с планом со временем закрылся» (О8).
О передаче задачи скажите, почему выбрали именно этого человека и что он решал без Вас; в истории с менеджером, который работал по-старому, назовите, какие разговоры и требования были до расставания (О16, О6).

Как мог звучать ответ О8

Менеджер по региональным сетям Дмитрий пару кварталов подряд не дотягивал до плана. Мы с ним открыли его цифры в Power BI и увидели причину: в паре региональных сетей просели отношения с закупщиками, а на переговорах он легко соглашался на их ████████ █████████████ ███ █████ ██████ ██████ ████████ ██ ███████ ██ ████ █ ██ ███████ ██████████████ ██ ███ ████████████ █ ██ ███ ████ ████ ███ █ █████ █ ███ ████ █ █████ ████████████ █ ██ ████ █████████ █████████ █ ████████████

Анализ и решения — 5 из 5, сильная сторона

Разбирается в ситуации по фактам: собирает данные и ищет причину, а не только её проявления.видно

Вы назвали, что проверили — полку, цену, выгрузку продаж по позициям, — и отделили причину от видимого отставания; так же ясно разобрана дебиторка по двум сетям.

По отчётам мерчендайзеров и выборочным выездам товар стоял почти во всех магазинах, цена к ближайшему конкуренту была в пределах пяти процентов — ответ О9
Тогда я выгрузил ██████ ██████ ██ █████ ██ ██████ ███████ █ ████████ █ ███████ ███ ███ ██████ ████████ █████ ███████████████ ██████ ██████ ██ █████████ ███████ ██ ████████ █████ █████ █████ █████ — ответ О9
У них зависали оплаты из-за расхождений в накладных и споров по ретро-бонусам: сеть удерживала деньги, пока не закрыт акт по бонусу. — ответ О2

Сравнивает варианты и объясняет, почему выбрал именно этот.видно

Вы назвали три варианта промо, сами посчитали модель и объяснили выбор через маржу, послепромо-провал и отработку механики на кассе.

я рассматривал три █████████ ██ ████████ ██████████ ████████ █████████ ████ ██████████████ █████████ ████████ █ ████ █ ████████ ███████ ██ ███████ ██ ██████████ — ответ О10
Вышло, что тридцать процентов дают самый большой всплеск, примерно в 2,5 раза к базе, но с учётом компенсации сети и послепромо-провала мы за период уходили в минус по марже. — ответ О10
Двадцать процентов с ██████████████ ██████ ██████ ███████ █████ ███ ████ █ ██████████ █ ██████ ███████ █ █████ █ ████ █████████ █ █████████████ █████████ — ответ О10

Решает при неполных данных и в срок: понимает, чего не знает, и снижает риск.видно

Вы сказали, чего не хватало, построили вилку спроса и снизили риск еженедельной корректировкой и резервом мощности, а срок до понедельника объяснил, почему ждать было нельзя.

Данных по этим магазинам у нас не было, и надёжно спрогнозировать спрос за выходные было нельзя. — ответ О13
Поэтому я сам █████████ ████ ███████████ ██████ ███ ██████ █████████ ██ ██████ ████████ ██ █ ████████████ ██████████████ ██████ ██ █████ ██████ █ ███ ███████ ██ ████████████ █ ████ ███████ — ответ О13
Параллельно договорился с производством о резерве мощности ещё на треть объёма. — ответ О13

Проверяет, сработало ли решение, и исправляет, если нет.видно

Вы называете, по каким цифрам и когда увидели результат решения: фактический спрос через месяц, оборот и маржа после пробного квартала, процент плана во втором квартале.

через месяц стало ██████ ███ ████████ █████ █████ ██ █████ ██ █████ ██ ████ █████ █ ████████ ███████ █ █████ ██ █████ ████████ — ответ О13
Он согласился на пробный квартал, оборот за это время не просел, а средняя маржа по отделу за год поднялась примерно с 17 до 21 процента — ответ О14
Ко второму кварталу █████ ████████ ██ ███ ████████ ██████ █ ███████ ███████ ██ ███████ █ ████████ ███████ ██████ █ ███████ █████ — ответ О9

Учитывает, кого и что затронет решение, и закладывает это в само решение.видно

Вы показали, как учли сеть, финансы и кредитный лимит: сдвинули промо и выбрали РЦ с высокой оборачиваемостью, а стоимость факторинга заложили в промобюджет и цену.

отгружаем 75 процентов в срок по РЦ с самой высокой оборачиваемостью, остальное через десять дней, а старт промо сдвигаем на две недели и за наш счёт добавляем дополнительную неделю скидки — ответ О3
Оказалось, что у ████████ █████████ █████ █ ████████████ ██ ██████ ██████████ █ ████ ██████████ ████ ██ ████ █ ████████ █████ ███ █████████ █ ███ █████ ███████ ███ █ ████ ██████ — ответ О12
Я предложил закрыть часть этой стоимости за счёт промобюджета по сети, урезав два неэффективных промо в году — ответ О12

Что получилось

В рассказе о соках Вы показали, как отсекали версии: сначала полка и цена, потом выгрузка продаж по позициям, и только затем вывод об ассортименте. Интервьюеру виден ход Ваших рассуждений, а не только итог (О9).
Вы назвали три варианта промо и для каждого — цифру и причину: всплеск в 2,5 раза, но минус по марже; плохая отработка механики на кассе; прирост 1,9 раза в плюсе. Выбор звучит как Ваш и обоснован (О10).
В случае с освободившейся полкой Вы сказали, чего не знали, дали вилку от 60 до 95 тонн и как снизили риск. Потом назвали, как проверили решение: реальный спрос оказался около 80 тонн (О13).

Что усилить

Чтобы ответ о соках стал ещё сильнее, после слов о причине скажите, из каких способов выбирали решение: если Вы с бренд-менеджером обсуждали другие пути, назовите их и почему взяли замену вкусов; если выбор был очевиден, объясните почему (О9).

Как мог звучать ответ О9

В первом квартале новый бренд соков дал около 65 процентов плана. Сначала я проверил полку и цену: товар стоял почти везде, цена была в пределах пяти процентов от конкурента. Потом выгрузил продажи по позициям и увидел, что ███ ████████████ █████ ██████ ██████ ██ █████████ ███████ ██ ████████ █████ █████ ██████ █ █████ ███████ █ █████ █ ████████████████ ██ ████████ ██ ██ ████████ █ ██████████ █ ██ ███████ ████████ █████ ████████ ██ ███ ████████ ██████

Взаимодействие и влияние — 4 из 5, уверенно, с небольшими пробелами

Выясняет, чего хочет другая сторона, и учитывает это в своих действиях.видно

Вы называете, что важно другой стороне и как Вы это узнали: спросили финансового директора о приемлемом пределе и под лимит кредитной линии перестроили своё предложение.

Чтобы понять, в ███ ███ ████████ ████████ █████████ █ █████ █ ████ █ ████████ █████ ██████ ███ ████ █████████ — ответ О12
Оказалось, что у компании кредитная линия с ограничением по объёму дебиторки — ответ О12
Сеть волновали три █████ ██████████ ██████ ██████ ███ █ ███ █ ███ ███████ █████████ ███████ ██████████ ████████ ██ █████████████████ ██████ — ответ О11

Добивается согласия доводами, подобранными под собеседника, а не давлением.видно

Вы приводите доводы, подобранные под страхи собеседника: генеральному директору — таблицу маржи и пробный квартал, сети — оборот с метра полки, и называете итог согласия цифрами.

показал, что при той же выручке мы теряли на этих клиентах несколько десятков миллионов маржи в год — ответ О14
Он согласился на ███████ ████████ ██████ ██ ███ █████ ██ ███████ █ ███████ █████ ██ ██████ ██ ███ █████████ ████████ █ ██ ██ ██ ████████ — ответ О14
показал, что наши шесть позиций по обороту с метра полки выше среднего по категории примерно на 15 процентов — ответ О11

Решает разногласия по существу и сохраняет рабочие отношения.видно частично

Вы сами пошли к финансовому директору и нашли решение, приемлемое для обеих сторон, но не прозвучало, какими стали рабочие отношения с ним после этого спора.

Я предложил закрыть █████ ████ █████████ ██ ████ ████████████ ██ █████ ██████ ███ █████████████ █████ █ ████ — ответ О12
Финансы согласились, потому что дебиторка не росла, а сеть получила свои 60 дней. — ответ О12

Заранее заручается поддержкой тех, от кого зависит результат.видно

Вы заранее подключаете тех, от кого зависит результат: службу логистики — до подписания условий, производство — под рост спроса, генерального директора — до смены мотивации.

по логистике я █████████ ████ ██████ █ ██ █████████ █████████████ ███████ ██████████ ███████ ██ ████ ██ █████████ — ответ О11
Параллельно договорился с производством о резерве мощности ещё на треть объёма. — ответ О13
Я пришёл к █████████ ██ █ ██████ █ █ ████████ — ответ О14

Меняет подход, если первый способ договориться не сработал.видно частично

После отказа на первой встрече Вы пришли с данными и пилотом, но не прозвучало, что Вы предлагали в первый раз и почему это не сработало.

На первой встрече категорийный менеджер прямо сказала, что новых поставщиков без истории в сети они не берут. — ответ О11
Чтобы снять риск, █████████ █████ ██ ███ █████████ █ ███████████ ██████ — ответ О11

Что получилось

Вы начинаете с интересов другой стороны и показываете, как узнали их: спросили финансового директора о пределе и под лимит кредитной линии собрали решение с факторингом. Интервьюеру видно, что предложение выросло из чужих ограничений (О12).
Ваши доводы подобраны под страх собеседника, и итог назван цифрами: генеральному директору — потери маржи и пробный квартал, после которого маржа выросла с 17 до 21 процента. Так убедительность видна без лишних слов (О14, О11).
Вы рассказываете, кого подключили заранее и что это дало: письменный уровень выполнения заказов от логистики, резерв мощности на производстве. Это показывает работу с теми, от кого зависит результат (О11, О13).

Что усилить

Когда рассказываете о разногласии, заканчивайте тем, какими стали отношения: в истории с финансовым директором есть решение и итог по обороту, но не прозвучало, как дальше складывалась работа с ним (О12).
Если первая попытка договориться не удалась, назовите её прямо: что Вы предложили на первой встрече с сетью, почему это не сработало и что изменили — данные дистрибьюторов и пилот с выводом за свой счёт (О11).

Как мог звучать ответ О12

Сеть потребовала увеличить отсрочку с 45 до 60 дней, финансовый директор был категорически против. Я пошёл к нему и спросил, какой предел для него приемлем: плюс пятнадцать дней почти упирали нас в лимит кредитной линии по дебиторке. Я посчитал █████████ █ █████ ███ ████████ ██ ███████ ████ █ █ █████████ ███████ ███ ██████ ████████████ █ █████████ ██████████ ████ ██ █████ ████████ ███████ ████████████ ██████ █ █████ █████ ████████ █ ███ ██ ███ ██████████ █ █ ██████████ ██████████ ███████

Лента собеседования

Анна
Здравствуйте, меня зовут Анна, и сегодня я проведу с вами собеседование на должность «Руководитель отдела продаж». Я буду спрашивать о случаях из вашей работы — лучше всего отвечать на реальных примерах: что происходило, что делали лично вы и чем всё закончилось. В конце вы сможете задать вопросы мне.
Анна
В резюме у вас — «Оборот отдела вырос с 1,2 до 2,1 млрд рублей за три года». Расскажите коротко о своём пути в продажах FMCG и о том, что лично вы сделали как руководитель, чтобы получить этот рост?
Вы · ответ О1
Начинал я в 2013 году в «Сладком мире» обычным менеджером по продажам, █████ ████ ████████████████ ███ █ ████████ ████████ █ ███████ █ ████████████████ █ ███████ █ ████████ ████ ███ ████ █████ ███ ███████ ████████ ██ ████████ █████████ ██ █████████ ████████ ███ ██████ ██████ ███ ████████ ███████ ██████ ████████ █ ██ ██████ █████████ █████████ ███ ███████ █████████ █ ██ ██ ██ █████ █ ███████ █████ ██████ █ ███████ █ ████ █ ███ ██ ███ █████████ █ ██ ████████ ██ ███ ██████ ██████ █ ███ █████ █ █████████ █ █████ ███ ██████████ █ █████████████ ████████████ ███████ ███████ ██ ███████████████ █ ██████ █ ██ ███████ ███ ███████ █████████ ███ █████ █████████ █████ █████ █████████ ██████ █ ███████████ ████ █ ██████ ███ ████ ███████ █ ██ ██ ██ ██████████ █ ████████ ██ ████ ██████████ ██████████████ ██████ ██ ████████ █ █████ ████████ ████████████ ██████ ██ █ ███████ █████████ ██████████ █████ ████████ █ ██████ █████ ██████ ██ █████ █████ █████ █████ ██ █████████ ███ ███████ ████ ███████ ██ ██████ █ ████████ ██ █ █ ████████
Анна
Спасибо. Вы упомянули, что во «Вкусном дне» дебиторку там удалось сократить с 62 до 38 дней: что вы для этого сделали сами и как считали этот показатель?
Вы · ответ О2
Считали стандартно: средняя дебиторская задолженность за месяц, делённая на отгрузку за тот ██ █████ █ ██████████ ██ █████ █████ ███████ █ ██ ██ ██████ ██ ████ █████ ████████ █ █ █████████ ██ ██████ ██████████ █████ █ ████ ████ ██████ █████ ████████ ██ ███ █████ ██████ ███ █████ ███ ████████ █ ████ ██████ ██████ ████ ████ ██ █ ████ ███ ███ ██ ██████ ████████ █ ███ ████████ ██████ █████ ███████████ █ █████████ █ ██████ ██ ██████████████ ████ ██████████ ███████ ████ ██ ██████ ███ ██ ███████ █ ███████████ █ █████ █████████████ ███ ████ ██████ █ ████████ ███████ █ █████ ██████ █████████ ██ ███ █ ████████ █ ███████████ █ ███ ██████ ██████ █████ ██ ████ ███████ █ ██ ██████████ ████████ ███████████ ██ ███████████ ██ ████████ ██████████ ████ █ ███████ ████ █████ ███████ ███████████████ ██ ██████████ ████████ █ ██ ██ ██ ████ █ █████ ██ ██████ ████████ ██ ███████ ████ ███████ ██ █████ ████████ █████████ █ ██ ██ ██ █████ █ █ ████████ ███ ████ ███ ███ ██ ███ █████
Анна
Спасибо. Теперь о сложных сделках: расскажите о случае, когда поставка в сеть или крупная сделка оказалась под угрозой срыва. Что вы предприняли лично и чем всё закончилось?
Вы · ответ О3
Был такой случай в 2022 году в «Свежем пути», как раз на ██████ ████████ █ █████████ ██ █████ █████ ███████ ███████ ██████ ████████ ██ █████████████████ ██████ ████ ████████ ██ ██ █████████ ███████ █ ███ ███ ███ ██████ █████ █ █████████ ██ ███ ██████ ██ ████████ ████████████ █████████ ███ █████ ████████ ███████████ ██████ █ ██████████ █ ████ ██████ █████ ██ █████████ ███████ ███ █████ ███████ █ ████ ███ █████ ███████ ██████ ██ ████████████ ██ ████████ █████ ███ ███ ██████ ██ ███████ ███████ ██████ ██ ████████ █ █ ███ ██ ████ ██████ ███ █████ ███████ ███ █ ██████████ █ █████████ ███ █████ ███████ ██ ███████ █████ ███████████████ ███ ███████ ███ █████████ ███████████ █ █████ ███ ████████ █████████████ █████████ █████ ██ ██████████ ████ ███ ██████ ████████ █ ███████ █ ██████ █ ███████ █████████████ █████████ ██ █████████ █ ████ ██ ██ █ █████ ███████ █████████████████ █████████ █████ ██████ █████ █ █████ █████ ████████ ██ ███ ██████ █ ██ ███ ████ █████████ ██████████████ ██████ ███████ █ █████ ███████ ██ █████ █████ ██████████ █ ███████████ █████ ████████ ██ ███ ██████████ █ █████ ███████ ███ █████████ ███████ ███ ██ ███ ████████ ███████ █████ ███ ████ █████ ███ ██████ █ █████ █████ █████ █████████ █████ █ ████████ ██ █████████ ██████ █ █████ █ █████████
Анна
Теперь о руководстве командой: расскажите о случае, когда отдел отставал от плана продаж по сетям или дистрибьюторам — по каким цифрам вы это увидели и что сделали как руководитель?
Вы · ответ О4
Да, такое бывало, например, по дистрибьюторам в Приволжье. Увидели по еженедельному отчёту █ █████ ███ ████████ ██████████████ █████ ████ █ ███████ ██ ██ ███████ █ █████ ██████████ ██ ████ █████ ███████ █ ███ ██ ██████ █ ████ ████████ ███ █████████ ██████ █████ ███████ █ ███████ ███ █ █████ ████████ ███████ ██ ██████████ ███████ █ ████████ ███████████ ██████ █ ███████ ███ ██████ █████████ ██ █████████ █ █████████ ███████ █████ ████ ███████ ████████ ██ ███████ ██████████████ █ ██████ █ █████ ███████ █ ██████ ██████ █████ ██████████ ███ █ ████ █████ ███ █████ █ █ ██████ ██████ ██████ ██ ████ ██████████████ ███ █ ██████ ████████ ███ ████████ █ █████ ███████ ████████████ ████████ ██████████ █ ███████ ██ ██████████████ █████ ███████ █████████ ██ █████████
Анна
«Обычно в таких случаях я ставлю задачи очень конкретно» — а в той ситуации с Приволжьем какие задачи вы лично поставили менеджерам?
Вы · ответ О5
Если честно, сейчас уже не по каждому вспомню дословно. Насколько помню, Игорю, ███████ █████ ██████ █ ███████ ██ ████████ ████████ █ ████ █████ ████████████ ██████████████ █ ████████████ █ ██████████ █████ █ ███████ █████ ██████████ █ ███ ██████ █████ ███████████ █ ███████ ██████ █████ ██ ███████ ██ █████ ██████ ████ ████████ ███ ██████ █ ██ █████████ ████████ █ ███████████ ███ ██ █████████████ ███ ███ ███ █ ██████ █████████ ███████ █ ███████ █ █████ ██ █████ ███████████████ █████ ██████ ███████ ██ ███ █ ██████ █ █████ ██████ ██████████ ███████ █ ████████ █████ ███████ ██████
Анна
Спасибо. В резюме у вас — «Перестроил систему мотивации менеджеров: бонус теперь привязан к марже, а не только к объёму»: как вы объяснили менеджерам новые требования и что изменилось в их работе?
Вы · ответ О6
Тут, наверное, начну с того, почему вообще поменяли систему. Когда я пришёл █ ███████ █████ ███ █████ ██ ██████████ █████ ██ ███████ █ █████████ █████████ █████████ ██ ███████████████ ████████ █ ██████ █████ ████████ █████ █ █████ ██ █████ ████████ ███████ █████ █ █████ ██ ███████ ████ ███ ████████ ██ █████████ ██████ █████████ ██ ███████ █████ ██ ████████ █ ██ ██ ███████ █████████ ██ ███ ██ █████ ███████ ███████ █ ███████ ███ █████ ████ ██████████ ██ ████████ █ ███████ ███████ █ ██ ████████ ████████ ████████ ███████ ███ ██████████ ██ ██ ██████ █ ██ █████ ██████ █████ ██ ███ ████████ ██ ███████ ██████████████ █ ██████ █████ ██████ ████████ ████ ███████ █████ ██ █████████ ██████ ██████ ████ ███████ █████ █ ███████████ ██ ████████ █ ██ ██████ ██ ██████ ██████ ██████ ███████ ██ ████ ████ ████████ █████████ ████████ ███████████ ████ █████ █████ ███████ █ █ ███████ █████ █ ███ ██████ █████ ███ ██████████ █ █████ ██████ ████ ██ ██████ ███ ████ █████ ███████ ███████ █ █████ ██ ███████████ ██ ██████ ███ ███████ ███ ████ ████ ███████ ███████ ████████
Анна
Теперь о работе с отдельными сотрудниками: расскажите о менеджере, который не выполнял план продаж, — кроме истории с менеджером, с которым вы расстались, — какой разговор вы с ним провели и что изменилось в его работе?
Вы · ответ О7
Такие случаи, конечно, бывают, план не выполняет то один, то другой, это ██████████ ███████ ███ ██████ █ ██ ████████ █ ███████ ███ █ █████████ ███████ ████ ████████████ ██████ ███ ███████████ ██████ ██████████ ███████ ██ ███████████ ███ ██████ ██ █████ ██████ ███████ ████████ ███████ ██████ ██████ █ █████ ███ ████ ██ █████ ███ ██████████ ████████ ████████ █████████ ███ █████ █ █████ ██ ██ ████████ █ ████████ ███ ██████ █████ █████ ██████████████ █ ██████████ ██████████ █████ ██ █████████ █ ███ █ ██████ ███████ ██████████ ███ █ ████ █████████ ████████ ██ ████████████ ██████ ████████ ███████ ████ █████████ ██████ ██ ██████████ ██ █ ███ ███ █ ███████████ ████ ████████████ █ ████ ███ ███████ █ ███ ██ ███████████ █ █████ ███████ ███████████ ████ █████████ █████████ █ ██████████ █ ██████ █ ██████ ██ ████████ █████████
Анна
А в случае с Дмитрием, который пару кварталов подряд не дотягивал, где оказалась причина и о каких шагах вы с ним договорились?
Вы · ответ О8
Насколько я помню, причина была не столько в нём самом, сколько в ████ ████████████ ██████ ███ █ ████ ███████ █████████ █ ████████████ ████ ██ ███████████ ██ █████ ██████████ ██ ██ ███████ █ ██ █████ ████████ ███ █████ █████████ ███████ ██ █████████████ ███ █████ ██████ ██████ ████████ ██ ███████ ██ ████ █ ██ ███████ ██████████████ ██ ███ ████████████ █ ██ ███ ████ █ ████ ███ ██ ███ ████████ █████ █ ███ ████ ███ ██ ████ ████ ██████ █ ████ █████████ █ ██ ██████ ███████████████ ██ ████████ █████████ █ ██████ ████████████ █ ██ █████████ ██ ████ ███████ █████████ █████████ █ ████████████
Анна
Спасибо. В резюме у вас — «не вышли на план в первый квартал, пересобрали ассортимент и выправили показатель ко второму»: как вы искали причину отставания и почему решили менять именно ассортимент?
Вы · ответ О9
Это было в 2019 году в «Вкусном дне», мы выводили новый бренд ██████ ██████ ████████ █ ███ ████ ██████ ██ ██████ ███████ ████████ █████ ████████ ██ ██ █████████ ██████ █ █ ███████ ████████ █████ ██████████ ███████████ █ ██████ ██ ███████ ██████████████ █ ██████████ ███████ █████ █████ █████ ██ ████ ██████████ ████ █ ██████████ ██████████ ████ █ ████████ ████ ██████████ ███ ███ ████ ████ ██ █ ████ ███ ███ ███ ██ █████ ███ ██ ████████ █████ █ ████████ ██████ ██████ ██ █████ ██ ██████ ███████ █ ████████ █ ███████ ███ ███ ██████ ████████ █████ ███████████████ ██████ ██████ ██ █████████ ███████ ██ ████████ █████ █████ █████ ██████ ███ ████ ████████████ ██████ █ ████████ █ █████ █████████ ███████ █ ████ ███████ ███ █████████ █████████ █████████ ███████ █ ██████ ███ ████████ █ █████████████ █ ██ █ ████ ███ ██████ █ █████ █ █████ ███████ █ ████████████████ ██ ████████ ███ ██████ █████ ██ ███████████ ████████ ████████ █ █████████ ██ █████████ ██████ █ █ █████████████ ███████████ █ ███ █████████████ █ ██████ ███ ███████ ██ ██████ █████████ ██ ██ ██ ██████ ██ ████████████████ ██ ███████ ████████ █████ ████████ ██ ███ ████████ ██████ █ ███████ ███████ ██ ███████ █ ████████ ███████ ██████ █ ███████ █████
Анна
Спасибо. Ещё о решениях: расскажите о случае, когда нужно было выбрать между несколькими вариантами промоакции или цены для сети. Какие варианты вы сравнивали и почему остановились на одном из них?
Вы · ответ О10
Хороший пример был в 2023 году в «Свежем пути» с одной федеральной █████ █ ██████ ██ █████ ████████ █ ██████████ ████ ██████ █████████ ███ █ ███████ ██ ███████ ██ █████████ ██ ███ ███████ █ █ ████████████ ███ █████████ ██ ████████ ██████████ ████████ █████████ ████ ██████████████ █████████ ████████ █ ████ █ ████████ ███████ ██ ███████ ██ ███████████ ██████ █ ██████ ███ █ ██████ ██ █████ ██ ████ ███████ █████ █ ████ ████ █ █ ███████ ██████ █████████ ███████ ███████ ███████ █████████████████ ████ ██ ████████ ███████ █ █████ ██████ ████ █ ███████ ██████ █████ ██████ ██████ ███ ████████ █████████ ████ █████ ███████ ████████ ████████ █ ███ ████ █ █████ ██ █ ██████ ███████████ ████ █ ██████████████████ ██ ██ ██████ ███████ █ █████ ██ ██████ ████████ ███████ ██ ████████ ██ ██████ █████████ ████████ ██ █ ████ ████ ███ █████ ████████████ ██ ██████ ██ █ ██████████ ██████ ██████ ██████ ████████ █████████ █ ██████████████ ██████ ██████ ███████ █████ ███ ████ █ ██████████ █ ██████ ███████ █ █████ █ ████ █████████ █ █████████████ █████████ █ ███████ ██ ██ ██ ██ ███████ ███ █████ █ █████ █████ █ ███ █████ █████ █████ ███ █ ██████████████ █████ ███ ████████ ██████████ ██████████ ██ █████ ███████ █ ██████ █████ ███████ ████████ █ ███ ████ █ █████ ███████ █████ ██ ████ ██████ ██████ █ ██████████ ██████████ ████████ ██ █ █████████ ████ ████████ █ ████ █████ ███████████ █████████ ████ ██████ ███ █ ████████
Анна
Спасибо. В резюме у вас — «закрыл три крупных листинга»: расскажите о самых трудных переговорах по одному из них — что было важно для сети и какими доводами вы добились согласия?
Вы · ответ О11
Самыми тяжёлыми были переговоры в 2022 году с крупной федеральной сетью магазинов █ █████ ███ ███ ██████ ███████ █ ██████ █████ █████████ ██████ █ █████████ █████ ████ █████████ ███ █████ ██████████ ██████ ██████ ███ █ ███ █ ███ ███████ █████████ ███████ ██████████ ████████ ██ █████████████████ ██████ █ ███ ███ ██ █████ █████████████ █ ██ ███████████ ████████ ███████ ██ ██████ ███████ ████████████ ████████ █████ ████████ ███ █████ ███████████ ███ ███████ █ ████ ███ ██ ██████ █ ███ ██████ █████████████ ████ █ █████ ██████████████ █ █████████ ███████ █ █████████ ████████ ███████ █ ████████ ███ ████ █████ ███████ ██ ███████ █ █████ █████ ████ ████████ ██ █████████ ████████ ██ ██ ██████████ █████ █████ █████ █████████ █████ ██ ███ █████████ █ ███████████ ██████ █ █████████ ███ ████ █████ ███ ██████ ███████████████ ████████ ████ ███████ ██ ██████████ ██ ███████ █████ ██ ████ ████ █ ███ ████████ ██ ███████ █████ █████████████ ███ ███████ █ ███████ █ ███████ █████████ ███ █ ███ ██████ ██████ ████ █ ██ █████████ █ █████████ ████ ██████ █ ██ █████████ █████████████ ███████ ██████████ ███████ ██ ████ ██ ██████████ █████ █████████ ████ ███████ ██ ██████████ █ █████ ███████ ███ █████████ ████████ ██ █ ███ ██████████ █ █████ ██ ████ ████ ███████ █████ ███████ █████████ ██ █████████
Анна
Спасибо. Теперь о работе с другими отделами: расскажите о случае, когда для результата продаж вам нужна была поддержка маркетинга, логистики или финансов, а коллеги были не согласны. Как вы выяснили их интересы и чем всё закончилось?
Вы · ответ О12
Был такой случай в 2023 году в «Свежем пути». Одна федеральная сеть ███ ██████████████ ████████ ███████████ █████████ ████████ ███████ █ ██ ██ ██ █████ █ ██████████ ████████ ███ █████████████ ███████ █ █ ████████ ███████████ ███ ███ ███████ ██████████████ █████ ███████ █ ███ ███ ████████ ████████ █████████ █ █████ █ ████ █ ████████ █████ ██████ ███ ████ █████████ ██████████ ███ █ ████████ █████████ █████ █ ████████████ ██ ██████ ██████████ █ ████ ██████████ ████ ██ ████ █ ████████ █████ ███ █████████ █ ███ █████ ███████ ███ █ ████ ██████ █████ █ ███ █████████ ██ ███ █████████ █████████ ██████ ██ █████ ████████ █████ ████████ ███ ████████ ██ ███ ████████ █ █████████ ███████ █████ ████ █████████ ██ ████ ████████████ ██ █████ ██████ ███ █████████████ █████ █ █████ █ █████████ ██████████████ █████████ ██████████ ███████████ ████ ██ █████ ████████ ███████ █ ██████████ █ █████ █ ██████ ████ ██ ███████ ███████ ████████████ ██████ ███ █████████ ██ ██████ █ ████ ████████ ████ ██ █████ ████████ ██ ██████████ █ ██ █████████ ███ ██████ █ ████ █████ █████ ████████ █ ███ ██ ███ █████████ ███ ███ ██ ███████████████
Анна
Раз время есть, спрошу ещё о решениях: расскажите о случае, когда информации не хватало, а ждать было нельзя, кроме истории с задержкой плёнки перед поставкой в █████████ ███ ██ ███████████ █ ███ ███ ████████████
Вы · ответ О13
Был случай в конце 2022 года в «Свежем пути». Одна федеральная сеть █ █████████ ██████████ ██████ ████████ ██████████ ██████████ █ ████████████ ████████ █████████ █ ████████ ████ ██ ████████████ ██ ████████████ ██████ ██ ██████████████ █████ ████████ █ ███ ██████████ █████ █████ █████ ██████ ███████████ ██████ ██ ████ █████████ █ ███ ██ █████ █ ███████ ███████████████ █████ ██ ████████ ████ ███████ █ ████ ███████ ████████ ███████████ ███████ ████ ███████████ ████████ █ █████ ███████ ██████████ █ ██████ █████████ █ ███████ █████████ █ ██████████████ █ ███████ ██████ ██ ██ ██ ██ ████ █ ██████ ███ ███████ ███████ ████████████ ██ █████████ █ ██ ██████ ██ █████████ ███████ ███████ █ ████████ ██ █████████████ ███████ █ ███ █████████ ████ ███████████ ██████ ███ ██████ █████████ ██ ██████ ████████ ██ █ ████████████ ██████████████ ██████ ██ █████ ██████ █ ███ ███████ ██ ████████████ █ ████ ███████ ███████████ ███████████ █ █████████████ █ ███████ ████████ ███ ██ █████ ███████ ████ ████████████ █████ █████ █████ ██████ ███ ████████ █████ █████ ██ █████ ██ █████ ██ ████ █████ █ ████████ ███████ █ █████ ██ █████ █████████
Анна
Ещё один вопрос о работе с людьми — о другом случае: расскажите, когда вам нужно было убедить коллегу, клиента или руководителя, который сначала был против, кроме истории с финансовым директором и отсрочкой. Какие доводы вы привели и чем всё закончилось?
Вы · ответ О14
Здесь вспоминается 2021 год, первые месяцы в «Свежем пути», когда я предлагал ████████████ █████████ █████████ █████ ██████████ █ ███████ ██████ ██ ██████ ██ ███ ███████ ███████ ███ ██████ ██████████ ███████ ██ ████████ █ ██ ████████ ██ ██████ ███ █████ ███ ████ ██████ █████ ███ ███████ ████████████ █ ███████ ███ ████████ ████████ ██ ██████████ ███ ██ ███████ ████████ ██████████ ███ █ ██████████ ██████████████ ███████ █████ ████ █████ █ █████████ ███ ███████ ██ ████████ ████████ ███ ██████ ███ █████ ███ ████████ ████████ █ ███████████████ ████████ █ █████ █████████ █ ██████ █ █████████ ██ █ ██████ █ █ █████████ ████████ ███ ███ ███ ██ ███████ ██ ██████ ██ ████ ████████ █████████ ████████ █████████ █████ █ ████ █ ███ ███████████ █████ ██████████ ██████ ██████████ ██ ███ █████ ███ ██████ ███████ █████ █████ ███ █████ ██ ██████ █████████ ██ ███████ █████ ███████ █ ███████ █████ ██████████ ██ ██████████ █████ ██ ███████ █ ██████████ ██ ██████ █ █████████ ███ █ ███████ ██████ █████████ ██ ██████████ ██ ███████ ████████ ██████ ██ ███ █████ ██ ███████ █ ███████ █████ ██ ██████ ██ ███ █████████ ████████ █ ██ ██ ██ █████████ █████ ████ █████ ██████████
Анна
Спасибо. Другой случай о руководстве командой: расскажите о важной задаче, которую вы передали сотруднику, хотя могли сделать её сами. Как вы следили за ходом работы и что в итоге получилось?
Вы · ответ О15
Я считаю, что руководитель не должен закрывать все важные задачи сам, иначе ███████ ██ ███████ █ ██ ███ █████████ █ ████████ ██████ █ ██████ ██████ ████ █████████ █████ ███ █████ █ █████ █████████ ██ █████ ██████████████ █ ██████ █ █ █████████████ ███████ ███ ██ ██████ ████████ ███ ███████████ ███ █████████ ██████████ ███████ ██████████ █ ███████████ █ ███████ ██████ ██████ ██████ █ ██████████ ████████████████ ██ ████ █ ████████ ██ ███████ ████████ ██████ █████ █ ██████ █████ █████ ██ ████████████ ████████ █ █████ ███████ ████████ ████ ██████ ████ ██ ████ ██████ ██████ ███ ███ ██████ ██ ██████ ██████ ██████ ███ ██████ ████ █ ███████ █ ██████ ██████ ██ ████ ████████ █████ ████ █ ███████ ██ █ █████ ██████ █████████ ████ █████ ██████ ████████████████ █ █ ████ █████████████ █████ ██ ████████ █████████ ████ ██████ ████ █████████ ██████████ ███████
Анна
Да, давайте конкретный случай. Вы упомянули, что передавали ребятам подготовку к переговорам с сетями — какую именно задачу и кому вы тогда передали?
Вы · ответ О16
Это было в 2023 году. Мы передали Ольге, одной из наших менеджеров ██ ████████ █████████ ██████████ █ ██████████ ██████████████ █████████ █ █████ ██ ███████████ █████ █ ██████████ ███████ ███████ ███████ █████████ ███████████ ██ █████ █ ███████████ ███████ ██ ████████ ██ ████████████ █ ████ ███████████ ███████ ██ ███ ██████ ██ ███████ ████████ ██ ████████ █ ███ █ ███████ ████████ ██ ███████████████████ ██ ██████ ████████ ███████████ █ █████ █████████████ ██████████ ██ ████ ███████ █████ ███████ ██ ████████ █ ████████ ████ █ █████ ███ ██████ ██████████ ███████ ██ █████████ █ █████ █████ █████ █████ █████ ███ ████ ███ ████ █ ███████ ██████████
Анна
Спасибо за ответы. Теперь ваша очередь: есть ли у вас вопросы ко мне?
Вы · ответ О17
Да, спасибо, вопрос у меня есть. Мне важно понять, с чем я приду в первый год. Какой результат через двенадцать месяцев вы будете считать успехом для этой роли: это прежде всего рост оборота и доли в сетях, улучшение маржи или, может быть, перестройка самой команды, и с какими цифрами отдел подходит к этой точке сейчас?
Анна
Критерии успеха на первый год и текущие цифры отдела лучше уточнить на следующем этапе отбора, у меня этих данных нет. В целом в такой роли обычно смотрят на оборот и долю в сетях, на маржу и на то, как работает команда. Что ещё вас интересует?
Вы · ответ О18
Спасибо, понял, тогда уточню это на следующем этапе. Мне было важно услышать, что вы смотрите не только на оборот, но и на маржу и работу команды, это совпадает с тем, как я сам вижу эту роль. Больше вопросов у меня нет. Спасибо за разговор и за время.
Анна
Спасибо за разговор! Разбор собеседования появится в разделе «Результаты», как только будет готов: там будет видно, что получилось хорошо и что стоит усилить. Удачи на следующих собеседованиях!

Печать материалов теста отключена

Частые вопросы

Что такое метод STAR и как его видит разбор?

STAR — способ строить ответ о случае из работы: ситуация, задача, действие, результат. Разбор смотрит на то же самое, но по смыслу: есть ли в рассказе конкретный случай, цель, ваши собственные шаги и проверяемый итог. Порядок слов и длина не важны; важно, чтобы интервьюер мог понять, что сделали именно вы и чем это закончилось. Так устроено любое собеседование по компетенциям, и так же устроены пункты каждой компетенции в разборе.

Какие ошибки на собеседовании отмечает разбор?

В разборе они называются не ошибками, а «что усилить»: чего в ответе не хватило и как сказать сильнее. Чаще всего это «мы» без своей роли («Мы запустили линейку» → «Я подготовил расчёт по полке и провёл переговоры с двумя байерами»), рассуждение «я бы сделал» вместо случая, итог, который не проверить («клиент остался доволен» → «клиент продлил договор на год»), цифра без привязки к сроку и базе, самоописание («я ответственный») вместо примера и длинный рассказ без одного ясного случая.

Чем этот разбор отличается от обратной связи работодателя после собеседования?

Работодатель обратную связь даёт редко и коротко: решение принято, объяснять его подробно никто не обязан. Здесь обратная связь — цель собеседования: каждый ответ разобран по пунктам, к каждой отметке приведена цитата, к каждой компетенции написано, что получилось, что усилить и как мог звучать ответ. Это разбор ваших слов, а не впечатления о вас.

Разговор шёл хорошо, интервьюер благодарил — почему балл не 5?

Интервьюер вежлив со всеми и вслух ничего не оценивает, поэтому его тон о балле не говорит. Отметки зависят от того, что прозвучало: если в сильных историях не хватило цифры, цели или своей роли, по этим пунктам стоит «видно частично», и до 5 компетенция не дотягивает. В разборе у каждой такой отметки написано, чего не хватило, а в «Как мог звучать ответ» — ваш же рассказ с добавленной цифрой, целью или своей ролью.

Почему у компетенции стоит «не оценена»?

Потому что оценивать было нечего: разговор этой темы почти не коснулся — например, собеседование закончилось раньше или по компетенции прозвучал один вопрос совсем о другом. Это не низкий балл. Если вы попросили пропустить вопросы, так и будет написано: «вопросы пропущены по Вашей просьбе».

Кто видит мой разбор?

Разбор лежит в «Результатах» вашего аккаунта, ссылку на него мы присылаем на вашу почту. Интервьюер — ИИ, а не человек. Доступ к разбору есть у вас и у администратора сайта — он следит за качеством разборов; работодателям и кому-либо ещё разбор не передаётся. Показать его кому-то — только ваше решение.

Можно показать разбор работодателю или HR?

Разбор — ваш документ: скачайте PDF и отправьте, кому считаете нужным — наставнику, карьерному консультанту, рекрутеру. Чаще всего он полезнее вам самим: по нему видно, какие примеры стоит подготовить к настоящему собеседованию и как их рассказать.

Я волнуюсь и говорю сбивчиво. Это снизит балл?

Нет. Оценивается смысл сказанного: случаи, ваша роль, шаги и итог. Паузы, темп, оговорки и то, как распознал речь компьютер, на отметки не влияют. Если удобнее, отвечайте текстом — правила оценки те же.

Что означают чёрные полосы в примере?

Так закрыты фрагменты разбора, которые читаются как готовые ответы на вопросы собеседования: ответы кандидата в ленте, часть цитат и вторая половина «Как мог звучать ответ», — а также название реальной торговой сети. Пример должен показать, насколько подробен разбор, а не раздать заготовки. В вашем собственном разборе полос нет — виден каждый ответ и каждая строка.

← Собеседование